软件开发商Aleran Software公司首席执行官Alex Sayyah日前为电子商务企业分享了在构建B2B电子商务受众的五个经验和教训。
他表示，近年发生的新冠疫情揭露了企业的办公室、供应链和公共卫生系统的脆弱性。各行业领域都在争先恐后地寻找新的方法来吸引、吸引和服务客户??。也有很多企业失去了他们认为合作关系坚如磐石的长期客户。随着长期以来对市场需求的假设发生变化，每家企业都被迫调整、重组或适应。
然而，新的一年肯定会有所不同。B2B的蓬勃发展是因为很多企业的业务正在转向电子商务。根据调研机构Forrester Research公司的最近预测，美国B2B电子商务规模将从2020年的1.1万亿美元飙升至2023年的1.8万亿美元。很多企业巧妙地将整个销售过程转移到了数字领域。
这些趋势为B2B公司提供了发展路线图。如果无法击败电子商务，那么就加入它。虽然可能无法保证，但如果企业了解其听众并接受从去年市场竞争中吸取的五个经验和教训，将增加成功的机会。
1.关系
人际关系比以往任何时候都更重要，至少现在是这样。B2B不仅要了解目标受众，还要了解买家购买的过程。坦率地说，B2B目标潜在客户可能不会主动与企业联系，直到他们花费大量时间研究企业的产品、服务、业务、品牌和声誉之后。
需要牢记这些数字：多达70%的B2B买家甚至在联系销售人员之前就决定进行购买。超过70%的人在购买前进行在线调查。90%的人表示在线内容在他们的购买决定中扮演着重要的角色，62%的人进行网络搜索，这是他们购买的三个步骤之一。现在33%的人在线研究产品，这比新冠疫情发生之前还要多。将近90%的人通常自己完成全部或部分购买过程。
在买家到达入口之前，需要有更多的基础需要覆盖，这意味着企业的存在、内容和消息必须在遇到商业客户之前保持一致。提前控制叙述是这些关系的开始。
2.入口
很多企业将业务转向数字平台，但新冠疫情为面对面的销售带来很大的推动力。麦肯锡公司发现，很多B2B销售团队希望等待顾客再次上门，但只有20%的B2B买家愿意返回面对面销售。
这种情况已经延伸到所有领域，包括以现场销售为常态的样品场景，例如医疗和制药。即使在疫情结束之后，75%的卖家和买家现在更喜欢远程销售。社会、行为和后勤将会发生巨大的转变，而电子商务是新的入口。
3.技术
企业需要发展并倾向于与目标受众建立关系，但这些关系只会与企业部署的技术一样好。技术就是连接，很多企业担心数字平台会影响他们品牌的风格和声誉。但是，如果选择了正确的解决方案，将有更多的互动、更多的联系和更多的机会来传达品牌形象。当电子商务成为考虑B2B复杂性而设计的高质量全渠道解决方案的一部分时，电子商务将飞速发展。
仍然不确定技术是否是答案？B2B生态系统中的主要参与者私募股权公司密切关注未来发展，了解他们，就可以了解今年正在往哪个方向发展。
例如，私募股权公司Sterling集团聘请的技术总监Carsten Weber主要的任务是加强投资组合中的技术价值创造。Sterling将技术投资视为促进工业公司创造价值的有意义机会的关键方式。数字优先业务增长战略不是暂时的趋势，而是差异化因素。因此，没有技术，就没有更具意义的价值创造机会。
4.联系
这似乎违反直觉，但数字化推动了更多的人际关系。当今最引人注目的悖论之一是，虽然市场更加复杂，而买家经历的旅程更加复杂，但这种复杂性和旅程显然是势在必行的。企业将其数字游戏与价值观和最佳实践联系起来，将使其销售团队能够提供无可挑剔的响应能力、个性化和灵活性。如果不知道在销售过程中是否存在差距，则可能面临挑战。
另一个悖论是：鉴于人们对远程平台的依赖，B2B和B2C比以往任何时候都更加相关。B2B一直将B2C视为如何最好地吸引和建立客户群的线索。在通常情况下，B2B购买过程涉及6到10位决策者，他们每个人都根据自己的议程、关注点和彼此之间的关系进行研究。
与新冠疫情造成的快速变化同时发生的是技术和工艺开发的快速发展。新的竞争对手不断涌现。企业的工作是让决策过程变得更容易、更简单，而且更有意义。
5.联系就是忠诚
企业总是需要了解客户对他们的关系有何看法。如果不知道，可能就会失去联系。
企业了解整合线上和线下营销工具（仍然可以拨打电话联系）和与营销协同工作的智能销售团队的全渠道营销策略的力量和范围。企业将能够保持联系。旨在与参与购买的所有决策者建立持久的联系和关系。
虽然拥有所有信息很关键，但为企业的团队提供更多信息（例如演示、演练、印刷、数字资产、交互式目录），因此每个联系点也是一个用来教育和启发的机会。企业的用户应该能够理解和欣赏其特性、功能和价值。他们知道的越多，他们就越能获得企业提供的价值。
B2B进化的美妙之处在于，人们现在拥有知道如何创建成功的多维B2B销售策略的工具、技术和智慧。而现在要做的就是坚持到底。
