在去年年底的一次早托幼行业论坛上，一位嘉宾说：“早教、托育、幼儿园，能熬过2020年的，都是英雄好汉，都值得为自己鼓掌。”是的，以实体门店为主体的早托幼行业，在2020年遭受了极大的打击，几乎哀鸿遍野，能够赢利的，真是凤毛麟角。
幼儿园自不必说，自从2018年底的幼教新政以来，一直没有走出行业低谷；早教机构从诞生之日起就纠结于招生和成本问题，基本没有经历过好日子；而这几年的行业热点——托育，2019年一度被称为“托育元年”，却在2020年初遭遇当头一棒，虽然下半年保持了升温态势，但总体看，依然是没有找到成熟的运营模型。
所以，2021年，可能是个承上启下的年份，早托幼行业已经进入了中场时段。经过2020年的洗礼，很多早托幼从业者在心态上已经发生一些变化，更重要的是背包里的弹药已经不多了，未来到底在哪里？接下来应该怎么做？是要好好地思考一下。
接下来，我们就从早托幼行业的基本特征来分析一下为什么这么难，以及应该采取什么样的应对策略。
——早托幼行业的结构和基本特征
早托幼行业可能是最有情怀的行业，没有之一。每次遇到早托幼的园长和老师，特别是在园长群聚的各种会议论坛上，都能感受到满满的正能量。但实际上，园长累、投资人苦，而且都挣不到钱，没进来时觉得一片光明，进来后才明白什么叫冷暖自知。
为什么早托幼行业这么难？这得先从早托幼行业的结构上分析，才能看清这里面到底存在着什么样的难题。
1. 早托幼行业结构
早托幼行业的参与者很多，但最核心的是园所机构，里面的主要角色是投资人、园长和老师。园所是整个早托幼行业与客户（家长和婴幼儿）的接触面，所有的产品和服务最终都是为了在这个接触面上输出，获得客户的满意。
为园所机构提供服务的，则是早托幼行业供应商，包括连锁品牌商、课程研发商、渠道代理商、行业培训及服务机构等等。他们为园所提供服务，从园所获得收入，园所是他们的直接客户。
2. 行业特征一：企业小散弱
早托幼行业的结构看起来并不复杂，也没有太多环节，但早托幼行业的第一大特征就是小、散、弱，不管是园所机构还是服务商，都难以出现上规模的企业。几十万家园所机构里，多数都是单体园或两三家的连锁，达到上千家连锁规模的寥寥无几。再细分一下看，在早教、托育、幼儿园各自的细分领域，市场占有率超过1%的品牌更是几乎没有。
3. 行业特征二：人员参差不齐
早托幼行业的另一大特征是从业者水平参差不齐。虽然不能用学历来代表能力，但早托幼行业的平均学历不高，却是不争的事实。同时，行业对人的要求又很高，比如，园长既要懂教育，还要懂经营；老师即要懂教学，还要会沟通；课程研发商既要懂教育，还要会产品化，更得会销售。人人都要三头六臂，薪资水平却又很低，这是一个极大的矛盾，阻止了高水平的人才进入。
——早托幼行业到底有哪些难？
前面我们讲了早托幼行业的结构和基本特征，也正是这些基本特征，使得早托幼行业很难做。不管是园所机构，还是供应商，家家都有一本难念的经。
1. 园所：招生难
对早托幼行业的园所机构来说，招生，是一直以来的难题。招生的流程可以分为获取名单和转化两个环节，其中最重要的是对获取到的名单进行销售转化，这对销售人员的综合素质要求非常高。
但园所老师的能力并不能完全胜任销售转化这项工作，都很难有满意的效果。而且这种能力弱是源于其学习能力不足，所以很难通过短期培训来快速提升。
招生难的另一个原因是园所很难获得好的课程。早托幼行业不缺课程，也不缺好的课程，但因为行业过于分散，使得信息成本极高。园长没有精力对课程进行充分筛选，也没有足够的能力去判断课程的好坏。
没有经过深入了解就买回来的课程，往往不够适用，要么是课程不能帮助招生；要么是培训老师很难，不能快速使用；还有就是上课效果差，孩子不喜欢、家长不满意。即便是这样的课程，园所也不一定少花钱，本来就不宽裕的资金，就这样在一次次的买课试错中消耗殆尽。
2. 供应商：销售难
再来看早托幼行业的供应商，因为市场过于分散，他们的日子也不好过。以课程研发商为例，明明应该把主要精力放到研发上，却因生存压力而不得不去努力做销售，把大部分成本都花在了渠道建设和的会议上。找渠道、找代理，不停地参加展会、论坛，寻求各种曝光机会。消耗了大量精力，更摊薄了微薄的利润。
擅长研发的供应商不见得能把产品卖出去，而擅长销售的则很难重视研发，最终的结果就是部分供应商以销售为导向，把“教育”这个长线生意做成了非常短视的割韭菜。即便这样，依然活得很艰难。
总结下来，早托幼行业的具体难点，与早托幼行业的结构和基本特征有关，表现出来就是整个产业链的效率低下，不能快速、有效地创造价值。对于任何一个行业来说，高成本、低效率都是致命的，早托幼行业市场庞大、前景广阔，又是关系到国家未来、绝对不能出问题的行业，作为早托幼从业者，我辈自当担责。
——早托幼行业的产业互联网机会
要做好早托幼行业，一个选择是向内求，练好自己的基本功，不管发生什么样的变革，都能够从容应对。另一个选择是向外求，放眼行业外部，从外部寻求力量。目前已经在多个行业引发巨大变革的产业互联网，无疑是这个时代最大的变量。
早托幼行业规模庞大、市场分散，行业内部的交易方式长期缺少变化，这些特征为产业互联网提供了得天独厚的条件。之前移动互联网带来的多是园所和家长之间沟通方式的改变，包括 OMO 等，都还是浅层次的。
而产业互联网，则是要对整个产业链进入深度变革，从供应商到渠道商，从渠道商到园所，从园所到家长，对其中教研、招生、教学、服务等各个环节进行改造、升级、赋能。
如果你懂产业互联网技术，有能力为早托幼产业链创造价值，就可以从产业互联网切入，赋能产业链，提升全产业链的效率。
如果你不懂技术，只是早托幼产业链中的一个环节，那就赶紧去拥抱产业互联网，引入产业互联网相关的技术、产品和服务，让产业互联网为已所用，让产业互联网帮自己创造价值！
——悠教严选，赋能早托幼机构
园长圈旗下的信息技术公司，在深入研究早托幼行业的难点后，为园所机构和供应商提出了产业互联网解决方案——悠教严选。
1. 悠教严选，解决招生问题
对于园所机构，悠教严选解决的主要是招生难、选课难、上课难的问题。
在招生方面，悠教严选基于顾问式销售的SPIN模型，综合早托幼行业众多销售高手的经验，打造出标准化的招生工具，把招生销售分成了客户接待、测评互动、需求挖掘、产品介绍、方案制定、促成交易等六个环节，并称之为“销售六步法”。
目前市场上的招生工具，多数是以引流、获取名单为目的，而招生最重要的环节其实是转化。悠教严选招生工具，重点在于转化环节，提升销售转化率，帮助机构激活并转化已有的名单。
前面我们说过，园所老师水平不够，但很难通过培训去解决，即使通过培训能够让老师符合岗位需求，也很难保证老师长期稳定。所以，最便捷、有效的途径就是借助工具和标准化的流程，跨越式地提升老师的能力。
使用悠教严选的招生工具，只需要老师们按部就班地去做，就能够迅速提升师的销售能力，提升招生效率。
2. 悠教严选，解决课程问题
在课程方面，悠教严选为园所机构提供的解决方案是“严选好课”。悠教严选建立了一套严格的课程评价体系，经由专家团队主观打分和客观打分，从早托幼行业最优质的课程中优中选优。入选的课程，还要再进行升级改造，标准化、数字化、网络化，便之适应悠教严选的目标市场。
3. 悠教严选，购买方式创新
传统的课程购买流程是这样的：园长看上了某个课程，一次性付费购买，最多会有个分期支付；然后，园长把课程拿回去，由课程供应商或渠道商提供培训，让老师能够上课；之后，园长拿这个课程去招生，排进课表；过一段时间，如果课程用起来不错，那谢天谢地，反之则自认倒霉。
悠教严选创新性的提出了先招生后购买，按使用量付费的方式：
园长不用先购买课程，而是先招生！用课程提供的免费试听课去招生，招到生了，再来购买课程；如果没有招到生，那就再换别的课程，并没有什么损失。
悠教严选的付费方式也很特别——按使用量付费，按实际使用课时购买，上一节课扣一节课的钱，只按课时收费，不按学生人数收费。这样园所机构就不需要一次性支付巨大的购买费用，减少前期投入，加快资金流转。当然，如果园所实在是资金充裕，一次性购买也是可以的。
悠教严选，园所使用场景
我们不妨想像一下园长使用悠教严选的场景：
晚上，忙完了一天的事情，李园长坐在电脑前，一边听着音乐，一边在悠教严选平台闲逛，浏览各种各样的课程。遇到喜欢的类型，李园长就会点开看一下介绍；如果看起来适合自己的园所，李园长就会打开试听课的视频、教案、课件等，仔细地往下看。
李园长终于选定了自己喜欢的新课程，准备试一下效果。刚好是晚上，宝妈们可能刚把宝宝哄睡，正在放松地刷手机吧。李园长先给老学员们发了一下新课程的信息，又安排招生老师给最近沟通的宝妈们也发了一下。
当然，这时的李园长和她的老师们，都已经很熟练地使用悠教严选的招生销售工具和“销售六步法”了，就连刚入职不久的老师最近也有了成交。
经过一周的宣传，李园长安排了试听课。凭借着悠教严选的试听课，再加上招生销售工具，李园长顺利收到了16个孩子，够开一个班了。
李园长在悠教严选上把这门课程排进了课表，在怎么付费购买课程上，李园长犹豫了一下，是直接把整个课程买下来呢？还是按课时购买呢？李园长想到最近想要升级一下园所的大型玩具，那就按课时付费吧，这样自己也没什么压力。
李园长把上课的工作安排给了一位老师，然后自己就又在悠教严选上“闲逛”了，这次，再找个什么课程呢？
——悠教严选，赋能早托幼供应商
悠教严选在园所机构端的创新，只是悠教严选的一小部分，或者说只是第一阶段的重点。悠教严选对产业互联网的充分运用，更体现在对早托幼行业的供应商身上，特别是其中的课程供应商和渠道商。
也就是说，悠教严选的第一阶段，先部分地解决课程供应商的销售问题，以此作为合作的切入点。而到悠教严选的第二个阶段，将能够成为合作的课程供应商的主要销售渠道，并且用产业互联网来深度地改造、升级、赋能。
悠教严选的目标市场是下沉市场，也就是三线以下城市、县镇与农村地区的市场。注意，三线以下城市、县镇与农村地区，这是并列关系，而非包含关系。下沉市场更多是根据经济发展水平，而非地理位置、行政区划，三线及以上城市所辖的县镇与农村，也是下沉市场。
下沉市场覆盖全国近七成的人口，是早托幼行业供应商必须要去面对的市场。确实也有一些品牌和渠道商在做，但因为下沉市场的特殊性，优秀的课程供应商很难在下沉市场有所作为。并不是他们不想去，而是因为核心团队对下沉市场的理解不够，产品不能适应下沉市场，还因为组织架构和成本的限制而难以把服务半径延长到下沉市场。
悠教严选核心团队成员有多年在下沉市场做早幼教渠道的经验，深谙早幼教下沉市场的需求和玩法。即便还样，还是花了很长时间在下沉市场做调研、做产品测试。
现在，悠教严选把自身对下沉市场的理解制作成了一套标准化的体系。在上线课程产品时，会要求供应商对产品进行标准化的改造，相当于对课程进行重新包装；整个悠教严选的用户体验，再到渠道模式、销售模式、服务模式等，都是按照下沉市场的需求场景去设计。经过这几层重新包装和设计，彻底把悠教严选打造成一款适合下沉市场的产品。
和悠教严选签约的课程供应商，既有优贝乐、小熊摇篮、夏加儿这样的知名品牌，也有很多优秀的专家个人。他们要么是有庞大的研发团队，要么是在某个领域极有特长，大家都有把优秀产品送到下沉市场、改善教育资源不均衡问题的愿望，这是能够达成合作的基础所在。
悠教严选的最终目标，是成为早幼教行业的协作网络。从供应商到渠道商，从渠道商到园所，从园所到家长，各个环节的各个角色，各个具体的人，都在这张协作网络上，彼此连结，互相促进，共同服务于早托幼行业的终极客户——孩子。
小结.
有人把创业分为有限游戏和无限游戏，简而概之，有限游戏是玩短线，赚一票就走；无限游戏是玩长线，能够持续经营，成为百年老店。悠教严选把自己定义为无限游戏，把目光放到整个早托幼产业，不断地降低成本、提升效率，为早托幼行业创造价值。
著名投资人高瓴资本张磊说：“世界上只有一条护城河，那就是疯狂地创造长期价值。”
这，正是悠教严选所做的事。
