此篇内容由服务了数百家企业的探马SCRM客户成功小马哥（xiaomagesiyu）整理。
最近咱们探马 SCRM 签了几家医美的客户，让本糙汉对这个行业又有了新的认知！今天就为大家分享一下医美行业在私域一战怎么打。
中国医美行业进化史
先来简单的了解一下中国的医美行业。相比于美国和韩国等成熟国家，中国的医美行业起步比较晚，现阶段仍然处于发展早期。
(中国医美行业简要发展史)
而医美也分为两个大类别：手术类、非手术类。
（医美类别）
医美行业也分为上下游，上游就包括一些原料、耗材和制剂的生产商，下游就是医美服务机构和互联网平台。通常原料供应商是不直接接触消费者的，而是由医美服务机构和互联网平台接触消费者，从而进行种草和服务。
（医美上、下游图示）
医美行业现状及痛点
2020 年，出现了一个新鲜的经济学名词——颜值经济，指的就是围绕着颜值而发展起来的消费产业。随着消费者的收入增长，催化了消费者在颜值上的消费，从而导致医疗美容异常火爆。
有报告称 2020 年，中国医美服务行业总收入为 1518 亿元，用户规模达到了 1520 万人，而医美机构平均获客成本为 3000 元- 5000 元人民币，医疗美容行业推广及营销费用占医疗美容服务收益的平均比例约 21.9%。
伴随着如此大的用户体量，医美行业所面临的问题也接踵而来。
1、市场预算上升，获客成本上涨；
2、高强度的竞争，医美机构为了争夺客源频频开展低价活动；
3、宣传推广更多偏向传统营销，比如电梯广告、电视广告和搜索竞价，利润率大打折扣；
高涨的成本、低频的到店、低利润的客单，成了医美行业的“难隐之痛”。在此行业背景之下，如何通过创新的运营和服务模式，解决传统医美行业的痛点，降低获客成本，实现精细化运营，与顾客建立黏性，也就成为了医美行业的当务之急。所以，医美机构纷纷开始筹划自己的私域流量圈。
医美机构私域流量是什么
搭建私域流量圈的核心在于重新定义医美机构和消费者之间的关系。与消费者达成价值共识，让消费者感知到机构的存在是对自己有价值的，简单地说，把消费者当人看，而不是流量。
所以，医美机构做运营的出发点并不是包装产品和项目，而是经营客户。将机构打造成一个有温度、有情感、有正确价值主张的医美专家和身边好朋友的 IP。
那医美初期流量从何而来？
（医美的流量入口）
各个渠道的机会
传统渠道：
慢增长渠道，但低成本，可以长期做；
竞价投放：
适合大客户，成本极高，但是确实流量大；
垂类平台：
新氧这类平台需要有人长期运营；
自媒体短视频：
抖音，小红书属于新型渠道需要专业的人才来做图文及视频内容，最好是咨询师或者专家出镜来塑造专业化 ;
KOL：
直播是当下较为火的渠道，外界寻找 KOL 来进行直播带货，引导到店，但 KOL 费用直接决定质量，甚至费用与质量也有不匹配等情况 ;
任何一个渠道都有不同的机会点，具体还是要看机构本身的定位和成本预算。而我们真正要经营私域流量的路径为渠道获客-引流互动-留存转化-成交服务-转介绍，这种精细化的用户运营就需要搭载着一个工具，而企业微信正是现阶段大多数医美机构的选择。
企业微信助力医美机构打造精细化运营场景
现在做私域流量运营的社交载体其实通常也就是个人微信和企业微信。医美咨询师和消费者之间的强社交属性最早还是依附于个人微信上，但是近期个人微信在经历几次大型封号之后，客户流失严重，很多企业纷纷转场企业微信。
除了安全稳定之外，企业微信的精细化用户运营效果恰恰也是医美行业需要的。像是客户画像、客户欢迎语这些基本功能就不赘述了，让我们讲一下精细化群运营。
(医美私域全流程）
低成本获客：花小钱，铺大网
SCRM 可以提供多种裂变活动，比如任务宝和抽奖，用户可以通过分享海报，当足够多的人扫描海报上的二维码并且关注后，该用户就可以得到对应的奖励。
这样一方面可以让现有用户得到奖品，对品牌的信任度也大幅度提升；另一方面，又为公众号吸粉，也让企业微信加了一波新鲜的线索进来。
标签化运营：用户是谁？从哪里来？需求是？
在个人微信场景里，咨询师只能通过更改备注和微信标签手动为消费者打标签。但是在企业微信的场景里，搭配着企业微信 SCRM 软件可以做到自动打标签。
标签更准确，维度可以更广，并且在后续的内容输出可以更准确的输出给目标用户。还可以引导客户进行关键词回复，比如性别、年龄、地区、需求等关键词，回复后自动打上标签，方便进行后续精细化自动运营。
（医美标签体系）
内容营销：案例种草，激活兴趣
获客了，也知道客人的属性了，下一步就是激活这些客人了。针对不同标签的客人，推送不同类型的内容。通过私聊、群聊和企微朋友圈这三个渠道的触达，激起用户的兴趣，从而起到种草的作用。
访客雷达：了解用户所思所想，针对性跟进
企微 SCRM 有访客雷达功能，将内容文章推送给用户后，用户点击文章之后在前端会有阅读提示。这样咨询师就会根据用户的阅读文章类型和阅读深度来判断用户所面临的问题以及其感兴趣的项目，再进行下一步的问询。
SOP：总结高转化话术，提高成交率
SOP 分为群 SOP 、新增好友 SOP 、定时提醒 SOP 和生日 SOP 。
群 SOP：用来进行社群运营，定时在群里发布消息，与群内成员进行互动，适用于使用产品打卡、医美项目每日记录变化等活动。
新增好友 SOP：适用于对新添加的好友，适用于在添加好友前期进行安利种草，定期推送给医美小知识等等。
定时提醒 SOP：适用于秒杀活动开始前夕、进行中等阶段，提醒用户秒杀活动的优惠力度以及制造紧张感。
在进行群运营的过程中，除了对群内的人进行种草之外，群内的用户也会种草给他们的朋友。（据身边小姐姐说，一般去美容院都不会一个人去，都要拉着一个小姐妹去……）并且转介绍在医美机构里的获客比例也不少。
话术库/问答库：提升咨询师专业度，增强用户信任感
还记得我们一开始要做私域的定位吗？将自己打造成一个有温度、有情感、有正确价值主张的医美专家和身边好朋友的 IP 。所以专业度就是不可或缺的，但是没办法保证每个咨询师都在同一水平上，这个时候就需要 SCRM 侧边栏的话术库和问答库了。将高频的问题和回复进行添加，规范化的回复用户的疑问，提升个人专业度。（资料包里有各种话术，关注@小马的私域增长圈，回复【医美资料包】即可领取。）
（新氧医美的企业微信号，看起来就很专业贴心）
(资料包部分截图）
精细化运营之外，内部修炼也很重要
会话质检
很多客户在跟我们沟通的时候，除了对客户管理的需求之外，提出最多的就是对咨询师和销售质检功能的询问。通常医美行业质检的维度分为以下几个场景：1、公司要求定时推送的活动是否按时发送，并且触达客户的数量是否达标；2、公司禁止任何删除和拉黑好友的行为；3、公司禁止与客户沟通时使用态度消极类的敏感词语，比如：“你丑着吧”、“爱做不做”。或者是一些过分承诺效果的词语，比如：“包有效”等等。以上问题，企业微信的会话存档功能搭配 SCRM 的会话质检就可以轻松解决。通过查看销售的后台聊天记录，并且设置敏感词和敏感动作，就可以在第一时间进行拦截。这就大大地节省人工质检成本，并且公司内部的员工也会更规范的触达客户。
定期培训、内容输出
医美用户在做决策之前，通常都会进行很长时间的调研、查资料以及询问各个平台体验过项目的人。这个时候，医美机构在本身的内容上就需要大量的散播，可以是专业答疑类的，也可以是纯科普类的，都可以在各个维度提升机构的专业度以及用户的信任感。（资料包里有相关资料，关注@小马的私域增长圈，回复【医美资料包】即可领取。）
(资料包部分截图）
资料包中还包括其他岗位所需要的各种材料，涵盖了财务、店长（院长）、前台、人事、现场咨询师、电网咨询师和医生等。关注我，回复【医美资料包】即可领取。
(资料包部分截图）
医美行业的私域是一个新篇章，不仅仅只是经营一个微信号那么简单，整个链路包含了从门店开始到企业微信，再到自媒体平台等等为一体的运营管理体系。每个平台的搭建都有各自不同的运营思路，但只要机构坚信一点，做私域运营一定要从客户的角度出发，当用户对品牌和机构足够信任和忠诚，私域池子才算盘活。
我会在后续为大家讲解更多的医美行业的活动案例分析，欢迎大家添加成功小马哥（xiaomagesiyu）
